La formation « Négocier et conclure » propose un cours complet ainsi que 30 cas pratiques pour améliorer ses compétences en négociation et conclure des accords fructueux. Les sujets abordés incluent l’identification des décisionnaires, la différence entre la vente et la négociation, les stratégies d’ouverture et de conclusion, les concessions et contreparties, la gestion des difficultés relationnelles, ainsi que des techniques telles que l’offre d’ancrage et la puissance du silence. Les cas pratiques permettent de mettre en pratique les concepts enseignés, tels que l’utilisation de leurres sur les prix, l’obtention du tarif de la concurrence et l’offre d’une porte de sortie honorable à l’acheteur.

Programme de la formation

1. Le cours complet
2. Les 30 cas pratiques
Lancer des leurres sur les prix
Comment obtenir le tarif de la concurrence ?
Comment identifier le décisionnaire ?
Comment identifier la demande réelle ?
Quelle différence entre butoir et échappatoire ?
Faire vendre sa solution
Etre sûr de soi
Confiance & sourire
Différence entre Vente & Négociation
Belotte & négociation d’ouverture
La négociation d’ouverture
Comment conclure ?
Jouer le jeu
La négociation par appartement
Le pouvoir de l’acheteur et du vendeur
Jouer cartes sur table
Quelle attitude adopter ?
Où négocier et dans quelles conditions ?
Faut-il détailler son prix ?
La théorie de l’engagement ?
L’offre d’ancrage
La puissance du silence
Dans quel ordre échanger concessions & contreparties ?
Concessions & contreparties
Que faire suite à un appel d’offre échoué ?
Comment lutter contre le favoritisme ?
Comment gérer les difficultés relationnelles ?
Lancer des leurres
Offrir une porte de sortie honorable à l’acheteur
Que faire en cas de négociateurs multiples